“實體生意越來越難做”，這句話已經(jīng)司空見慣。

各種因素的變化，如特殊環(huán)境、消費習(xí)慣的改變、行業(yè)周期和地理位置的限制，以及門店經(jīng)營成本的上漲，都對客流和企業(yè)盈利狀況產(chǎn)生了影響。在如此嚴峻的形勢下，實體商家很容易陷入“缺錢、缺人才、缺客流”的困境中，難以前進。

成千上萬的實體店店主都面臨著這些問題，他們迫切需要一種“助推劑”來解決實體店經(jīng)營難題，包括穩(wěn)定并擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，增加客流量和銷售額，以及以低成本、高效率地提高利潤。

作為巨量引擎旗下的一款本地商家營銷產(chǎn)品，“巨量本地推”為這些問題提供了完整的解決方案。通過簡單操作、高效獲客、以POI為核心、度量生意的能力，幫助商家實現(xiàn)“本地生意，一推就來”。

例如，貴陽萬象溫泉借助巨量本地推，在#貴州市溫泉/收藏排行榜上登頂，并實現(xiàn)了90%的新客占比和5倍的客單價增長。成都一佳造型借助巨量本地推教會1000位員工如何寫腳本、拍攝視頻，在抖音上月曝光量達到1277萬次，月GMV超過800萬，為其線上引流打開了新局面。

01

從被動等待到主動出擊

巨量本地推開啟本地生意新可能

核心原則是：消費者在哪里，生意就在哪里。在過去的很長一段時間里，實體生意主要依賴繁華商圈和黃金地段，只能被動等待客流到店。在這個階段，商家的生意好壞取決于門店所在地區(qū)的客流情況，經(jīng)營充滿不確定性。

隨著線上平臺開始收錄大量門店信息，幫助門店獲取客流。當(dāng)消費者有明確需求時，他們會在平臺上搜索、選擇門店，并最終下單和到店消費。但隨著時間推移，平臺的邊際效應(yīng)越來越明顯，流量獲取成本越來越高，對中小商家和新商家來說并不友好。

而現(xiàn)在，消費者在抖音上開啟了全新的消費方式和生活方式。他們可能沒有明確的需求，但會被某個創(chuàng)意短視頻或直播間所吸引，決定去體驗?zāi)臣议T店。數(shù)據(jù)表明，在抖音上消費生活服務(wù)的用戶中，有50%來自搜索場景，即已有需求的轉(zhuǎn)化；50%來自內(nèi)容和其他場景，即通過內(nèi)容和興趣激發(fā)了新的需求。

消費者消費和決策方式的變化直接促使實體商家改變經(jīng)營重點，越來越多的商家從“被動等待客流”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃游龜埧汀薄Ｋ麄兝枚兑舳桃曨l和直播間推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引顧客到店消費。

最新階段里，商家生意好壞取決于是否能夠搶占用戶興趣。任何能夠激發(fā)用戶消費興趣的POI（興趣點），都有成為獨立流量樞紐的可能性。這種效果與過去所說的“黃金店面”和“黃金地段”所帶來的效果一樣，不再受物理空間限制。

例如，在暑期期間，廣東酒旅商家長隆通過抖音推廣夏日限定排隊、超級電音節(jié)等營銷活動，并宣傳新店宇宙飛船酒店開業(yè)信息，并通過搜索品牌專頁和本地推廣投放廣告，累計觸達了4000萬抖音用戶，并吸引了40萬人實際到店消費。

正如巨量引擎本地消費行業(yè)運營負責(zé)人崔誠的那樣，在抖音上，實體商家的生意規(guī)模取決于門店人群、到店轉(zhuǎn)化率和客單價。“門店人群”包括區(qū)域潛在人群和門店興趣人群。“到店轉(zhuǎn)化率”可以通過支付回報率、核銷回報率、線索成本、成交成本和到店人數(shù)等指標來衡量。

巨量本地推是一種適應(yīng)新的商業(yè)模式的營銷產(chǎn)品，它更符合本地商家的特點和使用習(xí)慣。盧忠浩，巨量引擎閉環(huán)廣告產(chǎn)品負責(zé)人，認為巨量本地推具備四大特點：極簡操作、高效獲客、以POI為核心、生意度量。

巨量本地推的操作非常簡單，這對于大部分實體商家來說非常重要。他們花大量時間來提供產(chǎn)品和服務(wù)，巨量本地推提供了成單寶、門店穩(wěn)投等托管產(chǎn)品，讓商家可以省心地投放廣告。

實體商家最希望的是高效獲客。使用巨量本地推，商家只需要設(shè)置ROI這一個參數(shù)，無需理解復(fù)雜的技術(shù)。系統(tǒng)會自動調(diào)配全域流量，使流量效率最大化，從而實現(xiàn)投資回報率(ROI)和總交易額(GMV)的最大化。巨量本地推還推出了線索轉(zhuǎn)化功能，方便商家收集線索信息。

巨量本地推通過以POI為依據(jù)來進行種草和轉(zhuǎn)化，滿足了本地商家對目標人群的需求。門店引流功能幫助商家優(yōu)選門店興趣人群，摒棄了無效瀏覽和互動，提升了門店的線上熱度，并獲得了長期穩(wěn)定的訂單和轉(zhuǎn)化。

最后，借助巨量本地推的到店度量能力，商家可以了解門店到店種草人數(shù)，更全面地評估廣告到店效果。這使得商家明確知道預(yù)算花在了哪里，并取得了什么效果。商家可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來調(diào)整后續(xù)策略。

02

“活下來、生意放大、品牌建設(shè)”——三個營銷階段的訴求

巨量本地推一站式滿足

實體商家在經(jīng)營1家店和1000家門店時，需要采取不同的思路和策略。根據(jù)發(fā)展階段的不同，實體商家有著各自的經(jīng)營訴求和相應(yīng)的營銷思路。

巨量引擎本地消費營銷策略負責(zé)人丁若晗指出，在第一階段，實體商家要確保自身的生存。這意味著他們需要使門店模型有效運轉(zhuǎn)，打造可靠基礎(chǔ)，并且扎實地開展經(jīng)營活動。在第二階段，實體商家應(yīng)該通過場景營銷的升級，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模。最后，在第三階段，更多的商家會選擇建立品牌，以吸引用戶。

在第一階段中，關(guān)鍵任務(wù)是優(yōu)化門店經(jīng)營，著重處理兩個方面：客戶群體和到店轉(zhuǎn)化率。

對于客戶群體，需要根據(jù)門店容納能力采取不同的策略。如果門店容納能力有限，就需要**地尋找目標人群，并通過商業(yè)化標簽體系確定高價值用戶。這適用于口腔機構(gòu)、醫(yī)美門店等行業(yè)。如果門店容納能力較高，就要打破人群圈層，吸引核心客戶群體、興趣客戶群體和機遇客戶群體，不斷擴大人群范圍。比如茶飲、快餐等實體類型。

在提高到店轉(zhuǎn)化率方面，消費者到店轉(zhuǎn)化有三個途徑：直接到店購買、團購支付后到店核銷以及線索留資后到店消費。實體商家要根據(jù)不同的途徑設(shè)計不同的商品、套餐和核銷服務(wù)流程，以最大程度地提高轉(zhuǎn)化率。

以獲取線索為例，有四個步驟可以采取：“基于主力正價商品分析目標人群，例如購買價值5000元的舞蹈培訓(xùn)課程的目標人群可能是精致媽媽和**中產(chǎn)；第二步是推導(dǎo)出能夠更好地促成交易的吸引人群的商品；第三步是根據(jù)商品制定價格帶測試；最后，找出轉(zhuǎn)化率高、核銷率高、提價率高的引人注意的產(chǎn)品。”丁若晗道。

在第二階段，當(dāng)生意開始擴大時，擴張策略需要考慮營銷手法。主要包括有節(jié)奏地擴張門店、有章法地打造爆款產(chǎn)品以及利用節(jié)點實現(xiàn)業(yè)務(wù)放大。

▎擴店有洞察

在選擇新店址時，應(yīng)優(yōu)先考慮潛力區(qū)域，這些區(qū)域市場較大但市場份額較低，可以高效地開拓新店，提高區(qū)域滲透率。對于市場規(guī)模大且市場份額高的區(qū)域，應(yīng)該打造品牌形象，鞏固用戶認知。單店經(jīng)營需要明確定位，優(yōu)化營銷策略。對于轉(zhuǎn)化率較低但知名度較高的門店，可以通過推廣KOC矩陣來提高門店知名度；對于轉(zhuǎn)化率較高但知名度較低的門店，則需要優(yōu)化貨品和廣告投放策略來提升門店銷售額。

▎爆品有章法

在抖音平臺上，爆款產(chǎn)品可以貢獻超過一半的銷售額。打造爆款產(chǎn)品可以分為兩個階段：測試階段和推廣階段。在測試階段，廣告流量可以加速產(chǎn)品測試，找到潛力爆款產(chǎn)品。在推廣階段，如果潛力產(chǎn)品面向大眾市場，則可以通過廣告來制造熱點，先種植種子再收割；如果潛力產(chǎn)品面向特定細分人群，則商家需要打造一個涵蓋各個興趣人群的爆款產(chǎn)品矩陣。

▎節(jié)點做放大

節(jié)點活動可以為GMV增長帶來脈沖效應(yīng)。實體商家應(yīng)該按照每月一個節(jié)點的方式布局業(yè)務(wù)節(jié)奏，結(jié)合節(jié)假日、品類節(jié)點和專門創(chuàng)造的節(jié)日，在不間段推出活動。平臺也將提供豐富的活動資源來活躍商家的節(jié)奏。

在第三階段，品牌調(diào)性關(guān)注度要放在知名度和好評度上。

“如果你想去小酒館，你會怎么找到一家信任的品牌呢？你得知道這個品牌存在，對本地商家來說，首要任務(wù)是建立品牌知名度；是要了解這家店是否好評如潮、福利豐厚，第二個經(jīng)營重點是好評度。”丁若晗表示，巨量云圖可以準確評估知名度和好評度，并通過監(jiān)測5A人群量變化、八大人群占比變化以及關(guān)鍵評價內(nèi)容等指標來幫助本地商家在抖音平臺上進行營銷，使每一筆投入都顯得更具價值。

03

巨量本地推引領(lǐng)本地營銷“高效且普惠”

GMV型和線索型是巨量本地推的兩種商家類型。巨量本地推是一種高效且普惠的本地推廣方式，能夠滿足實體商家多樣化的經(jīng)營需求。

抖音作為一個擁有超過6億日活用戶的消費圈，為各類商家提供了一個平臺，只要商家找到適合自己的定位，并通過內(nèi)容激發(fā)用戶的興趣，就能夠在抖音上吸引粉絲并進行生意。

目前，用戶在抖音上享受著一種全新的生活方式，可以通過抖音一站式購齊吃喝玩樂的需求。商家也在抖音上開展全新的生意，實現(xiàn)線上線下場景的完整打通和融合。

在過去的一年中，無論是街邊小店還是大型連鎖店，都有許多成功案例通過巨量本地推實現(xiàn)了生意增長。比如，一個本地海鮮燒烤店通過短視頻和達人探店等方式，在抖音上進行營銷推廣，月訂單量提升了200%，團購訂單成本成功降低了30%。

無論是GMV型商家還是線索型商家，巨量本地推都能提供價值。GMV型商家可以通過巨量本地推直接拉動銷量和銷售額的增長。而線索型商家則可以通過巨量本地推找到精準的潛在客戶，并引流到實體店鋪。

舉個例子，巨量本地推正在內(nèi)測私信咨詢?nèi)肟冢诙桃曨l中新增了預(yù)約/私信按鈕，用戶可以直接向商家進行咨詢和下單。某婚紗攝影商家通過測試私信留資功能，成功降低了線索獲取成本，并發(fā)掘了更多本地潛在客戶。

無論商家規(guī)模大小和發(fā)展階段如何，巨量本地推都提供相應(yīng)的方法論指導(dǎo)和產(chǎn)品功能支持。它讓實體生意變得更簡單、更高效、更智能，幫助實體商家更省心。

當(dāng)前，餐飲、休閑娛樂和酒旅行業(yè)等本地生活服務(wù)類商家的發(fā)展速度與消費潮流密切相關(guān)，發(fā)展黃金期往往只有1-2年。在這個短暫的發(fā)展黃金期內(nèi)，要想領(lǐng)先市場、穩(wěn)定立足，巨量本地推作為商家投放的重要支持力量將發(fā)揮重要作用。

巨量本地推通過極簡操作、高效獲客、以POI為核心的營銷系統(tǒng)，幫助實體商家以小投入解決廣告投放中的問題，實現(xiàn)線上增量獲取，并引流線下服務(wù)承接，促進本地經(jīng)濟健康發(fā)展，從根本上解決當(dāng)前充滿不確定性的生意難題。

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